(访谈时间2002.2) 

近日德谦公司的行销副总经理陈世卿先生一行因公出差常州，趁此机会，《涂料涂装资讯》网络部和《涂料工业》编辑部对陈先生就中国进入WTO后德谦公司的战略调整进行了联合采访。以下是根据录音整理的内容。

问：中国进入WTO以后，涂料助剂市场竞争比较激烈，不知德谦公司在助剂技术和品种方面采取何种策略以面对？

答：从德谦进入大陆市场以来，整个大陆涂料市场呈跳跃式发展，德谦对此感受颇深。以前德谦与BYK公司在涂料助剂的竞争是定位在不同价格的竞争。而今市场上面临的竞争却是同一价位空间众多厂家的竞争。因此，公司在制定发展策略时强调发展自己特长的产品，也就是自己的专业。一个越是进步的企业在现代竞争中越是强调自己的专业。在专业里面如何突出自己的特色、专长是每个企业追求的目标。在现代竞争中，企业要不断创新，突破自己。一方面要推出新的产品，另一方面要改进老产品，以面对未来市场的挑战。

自从去年9.11恐怖事件以来，全球的经济都受到极大的冲击。唯有中国还保持着7.4 %的经济增长速度。可以说，世界的经济中心即将转移到中国。德谦的营销理念是：企业越是在经济低靡的时候，越要改进企业的体制，提升企业的形象，以达到“卓越产品、即时服务”的德谦公司的企业经营理念。

问：从世界范围来讲，德谦作为助剂公司规模并不算大，但在大陆市场却比较成功，其原因为何？

答：与世界其他涂料原材料公司相比，德谦算是小公司，还有很长的路要走。德谦在大陆涂料界取得的成绩除了归功于进入大陆市场的时机以外，还应归功于众多杂志如《涂料工业》对德谦公司的宣传，以及德谦在售后服务上所做的努力。回想1991年德谦进入大陆市场的时候，我们很茫然，不知道如何拓展大陆市场。当时主要的工作就是在全国各地开说明会，但出乎意料的是效果非常好。现在情况就大不一样。现在我们也开说明会，但要求就更高。不但要讲自己的产品，还要推荐参考配方，甚至对采用德谦产品后的涂料的性能也要进行分析与指导。1997年德谦在上海成立了技术服务中心，其主要任务就是帮助客户解决实际问题，这一举措也使德谦更加赢得了客户的信任。

此外，德谦所拥有的助剂品种也对我们赢得市场很有帮助，比方说我们拥有多种其他助剂公司所不具备的特种功能助剂如附着力促进剂、各种蜡等。

问：目前就大陆涂料助剂市场而言，德谦占有多大的市场份额？除了大陆市场以外，德谦在海外市场如何？

答：在大陆来讲，目前德谦大约拥有20%~25%的助剂市场。德谦90%的业务分布在大陆与台湾，东南亚约有10%的业务。德谦助剂的年销售额约3亿元。

问：德谦的助剂品种多为油性，水性助剂大概占多少？

答：德谦主要以油性助剂为主。水性助剂约占10%。涂料（包括助剂）全球水性化是未来的发展趋势。亚洲未来3~5年内在水性化方面会有一个比较大的发展。德谦也会在这方面紧跟世界潮流。目前德谦正在研发水性相关产品与助剂。

问：在大陆，德谦助剂的市场分布主要集中在哪里？

答：与所有的涂料原材料供应商一样，德谦助剂市场主要分布在华南、华东地区。不过，随着中国2008年奥运会的申办成功，华北市场会有相当的发展，德谦已在战略上对此进行了准备。

问：我们知道，德谦现在也在生产树脂，是否以后会从生产助剂转移到生产树脂？

答：德谦不会改变生产助剂的战略，德谦目前生产的树脂也是有选择的，主要是针对汽车、机车用比较高档的品种。

问：从德谦的战略部署角度而言，德谦将会有什么新的举措？

答：就目前而言，德谦在台湾与大陆的员工数基本一样。德谦在大陆有10个办事处。德谦的生产和销售已移师大陆，在上海松江德谦不仅生产树脂，也生产助剂。台湾是研发中心和行政中心，不过，以后也会提升大陆在研发方面的比重。在未来我们还要在大陆加大投入力度。（邓海球 竺玉书 魏仁华报道）