加强沟通稳步发展的劲辉化工公司

劲辉化工公司成立于1997年，是一家代理化工产品特别是涂料配套助剂、颜料、树脂的公司。经过多年的努力，其经营业绩稳步上升。最近《涂料涂装资讯》编缉部记者采访了该公司总经理毛锦权先生。毛先生告诉记者，他是凭借自己多年从事化工产品的开发和技术服务的经验作为基础创立劲辉公司的。

公司成立之初，只代理德国凯佰（Heubach）公司的无机和有机颜料，发展到目前，代理范围已扩大到十家公司数百个产品，包括颜料、水性涂料助剂、醛酮树脂、水性聚氨酯分散体和油墨助剂。在记者问及公司的经营之道时，毛先生概括为“提高自我，加强沟通”。

毛先生认为，经营首先要认识到自身有何优势，为了避免走弯路，要从自己熟悉的产品着手；其次，所代理的产品虽然都是化工产品，有些可能自己从未接触过，那就要去学习，去了解产品特征、应用范围甚至产品制备原理等，都要做到心中有数，毛先生本人是这么做的，他也要求员工具备这样的素质；第三则是加强与客户沟通，毛先生认为，这一点尤其对代理公司相当重要，与用户沟通不仅要提供用户所需要的产品信息，同样要了解用户的真实需求，评估和鉴别能为之服务的用户，与能够为双方带来利益的现有和潜在用户建立动态关系，可以选取几个客户作为重点突破，采取主动出击的战略，主动要求用户提出意见或发表看法，而不是在家坐等用户投诉或抱怨，从而建立起一种合作、信任的关系，先求稳然后求发展，扩大经营范围，在市场上立于不败之地。

在毛先生看来其客户的定义还包括所代理产品的供应商，与供应商的沟通同样重要。代理商实际上是联系供应商和用户的桥梁，用户提出的问题若是能自已解决最好，当然用户也特别欢迎，但对于自己解决不了的问题要借助供应商，另外还可以邀请供应商定期集中培训或不定期派员指导。毛先生说，与供应商的沟通，语言很关键，为此他要求员工具有良好的业务素质外，还必须具有良好的双语水平。

在谈到公司未来发展问题时，毛先生认为应将市场重点转入中国内地，原来公司的业务主要在东南亚，由于近年来中国经济持续稳定发展，特别是涂料工业更是呈强劲之势，劲辉公司代理的产品在中国市场会有很好的前景，为此公司已在上海设立了分公司，并在深圳建立了联络处。另外，公司还将加大宣传力度，除了参加今年上海的第七届中国国际涂料及油墨展外（ASIACOAT 2002），还加入了全国涂料工业信息中心涂料涂装资讯网，他认为这些工作对公司产品的宣传非常有帮助。

当记者问及公司产品代理如何定位时，毛先生说，应该定位在适应性强、应用面广和具有发展潜力的产品上。他认为环保型产品最有发展潜力，所以劲辉化工公司一直将经营重点放在低毒或无毒、低VOC的产品上，并仍将继续坚持这个策略，因为这既符合国家环保法规，也颇受用用户欢迎。