以特色产品、特色服务促进销售

特色产品、特色服务促进销售，这是环球化工（中国）有限公司董事经理林柏村先生多年经商的体会。林先生认为，如同一个企业要有自己的拳头产品一样，销售代理公司也应经营具有特色的产品，才能在市场上立于不败之地。

环球化工（中国）有限公司，1985年创立于新加坡，1990年开始中国大陆的业务，1994年于上海设立销售处，目前在上海、广州和香港均有销售处和仓库。公司业务涵盖新加坡、马来西亚和中国大陆，而在大陆的业务近年来不断攀升，年销售利润增长达20%以上。据林先生介绍，这主要归功于代理的产品有特色、服务到位以及中国近年来化学工业特别是涂料工业的快速发展，市场需求扩大。

中国进入WTO以及进出口贸易的开放，尽管中国市场大，但代理商也多了，因而竞争也日趋激烈。林先生认为，这时要想占领市场，需要开动脑筋，形成自己独特的经营理念，打破传统的经销模式。首先，要经营具有特色的产品，如美国Silberline公司的钛白，自行车仿电镀的铝银浆和美国微粉公司的微粉化蜡。微粉化蜡在家具漆和金属闪光漆中日益显示出其重要作用，在亚光家具漆中应用不影响涂膜硬度，在金属闪光漆中应用可抗沉降、浮色，改善定向效果。其次，销售运作方式也很关键，往往一些好产品销不动，走不俏，原因在于产品终端受阻，一方面销售代理公司的技术服务要跟上，产品货源也要跟上，开发的新客户要保证不断货。人员素质的高低对公司的形象及销售业绩往往产生重大影响，因而环球化工公司很注重与客户的沟通以及对公司员工的技术培训。第三，与国内行业组织建立长期合作关系，全国涂料工业信息中心在涂料界影响大，对行业发展和国内市场情况比较了解，这样代理公司可以通过与其合作，分析市场走势，调整营销策略，促进销售，为客户提供更新更好的材料，提高客户产品质量，共同推动中国涂料工业的发展。